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2019年中国最赚钱的时代才刚开始!(深度)

选择字号: 超大 标准 admin 发布于2019-02-22 属于 干货分享 栏目  0个评论 469人浏览


很多企业家正在逐渐被淘汰。为什么?

因为企业没有跟随时代——同步进化:

QQ截图20190222200054.jpg

因为这个时代有了很大的变化:

你的消费者变了;

你的销售渠道变了;

你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;

如果你不改变,你可能就out了。

那么,要怎样才能够跟得上这个时代?

一、消费者变了,80、90后成为主力

有以下几个特点:

第一是越来越宅。

我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?

大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。

结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。

第二是越来越懒。

去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。

为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。

我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。

美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!今年的目标,年底要到2500万单。原因是什么呢?

我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。

QQ截图20190222200112.jpg

第三大家注意力也越来越短。

大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。

现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。

第四是他们又很爱表达、要分享。

这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。

二、销售渠道变了

大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。

首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。

如果你是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。

看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。

那现在谁在增长呢?我觉得有两个牛掰的模式:超级平台和新零售。超级平台,所向无敌。

移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。

我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。

所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。

他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。

那么超级平台是什么意思呢?

原来一个公司可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。

我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。

那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。

刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。

我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。

而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。

有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。

第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。

第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。

因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。

你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。

QQ截图20190222200134.jpg

超级平台它是很厉害的,美团外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。

如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?

我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。

渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。

你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!

什么是新零售呢?

其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。

我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:

①控货

②控店

③控心智

什么叫控货?

就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。

然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。

我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。

去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。

我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。

为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。

这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。

它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。

核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。

这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。

永辉生活的日均销售额从4000块钱增长到了18000。它的开店速度,去年是1天1家店,今年的口号是1天3家店,你看它的成长速度,去年10倍,今年再10倍。

到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。

但变化是非常大的。

首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;

第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;

第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。

店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。

还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。

可如果第二次你还不灵,你就出局了。

我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。

还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。

什么样的人最牛?

• 我们首先需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;

• 第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;

• 第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔

QQ截图20190222200155.jpg

这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。

那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。

小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。

第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;

第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;

第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。

我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。

很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?

什么没有变?我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变。

三:未来,我们该如何做产品?

无计划性,是未来工厂的最大生产特征!

当消费者的主动权越来越大,那些能够聚合消费者、并能感知消费者需求的人就会出现。他们不仅能聚集大量消费者(粉丝),还可以联合粉丝向厂家定制产品。

这就是现在流行的“网红经济”的本质。

未来的消费关系:消费者需要什么,生产者就得生产什么,这是一个逆向生产的过程,而且中间的经销、营销环节都被跨过,传统狭长的供应链变成逆向的、扁平的,这就是“网红经济”的新供应链!

网红经济的本质其实是一种聚合消费者的艺术,意味着商业正在由“物以类聚”向“人以群分”过度。

消费者的需求越来越小众、多元化 、转瞬即逝的,这就要求诞生一批能够根据消费者需求进行小批量、快速生产的工厂。

      在个性化的需求下,即使是一件单品,传统工厂一开工仍然是10万条!但是在很多网红店铺里,却可以将一件单品从100件起做,原先一条几十人承担上万件服饰生产的大流水线,转变为现在2~3人裁装10~20件衣服的小流水线。这就是快速反映的柔性化生产!

举个例子,很多网红喜欢做预售,他们做了一场直播就可以卖一千件衣服,然后马上给工厂下单做,再去掉物流的时间,工厂的生产时间也就三到四天,但是依然能够满足这种需求。从大订单模式走向小订单生产,就是未来工厂出奇制胜的关键。

而且这也让那些处于淡季的工厂,可以开动机器,避免了资源闲置和浪费,这也是共享经济的价值所在。

传统品牌最大的特点是“计划性”,从面料企业再到款式的企业,需要有计划性的去推进,强调系列性、不断宣传自己品牌的故事,靠这个去打动人。

而“网红经济”最大特点是“无计划”性,面对日新月异的社会变化,他们需要源源不断产生灵感,然后开创各种新款式,这理解为是一种时尚买手集合店的形式。

由于“网红经济”有社交媒体的属性,用户评论和用户反可以及时收集到。这就诞生了一种非常好的模式:预售,一旦某个新款的反馈非常好,马上组织下单。

由于供应链的倒施逆行,那些传统的生产、营销、渠道和盈利模式都变化了,传统的经济理论和商业模式都统统失效了!

海量中小品牌正在中国崛起!争抢4000亿定制市场

海量的中小品牌正在崛起!这是中国经济的独有现象。

在过去,假如一个市场有10个亿的规模,可能是由50个客户构成的,而三年以后,10个亿规模市场将是由2千个客户构成的。所以,即使市场总规模不扩大,依旧有大量中小品牌诞生!

海量中小品牌就是以定制为内核的时尚品牌,随着95后逐渐成为购物主力,崛起速度将远远高于传统品牌,他们将越来越具竞争力、生命力,可能一年内就从几百万变成几千万,可以每年保持三倍、五倍的速度增长。

这些海量中小品牌有几个共同特征:

首先,他们非常专注聚焦于某一品类,具备垂直打通、纵向整合的能力。比如从原料来源、设计开发、到生产营销,再到客服、后期维护。这里还会有二级分工,比如做绣花的专门做绣花厂,做印花的专门做印花,卖拉链的专门卖拉链,然后还有很多细分的分工。

只有这样才能做到真正的柔性化。他们的背后可能不是一家工厂,可能是有一个工厂群,但是能随时被他们整合。

其次,那些销量非常好的店铺有个共通特征:就是非常善于对人的聚合,他们用内容和用户建立起强关联。当然,他们懂得如何更好运用群众的力量,每一句话都蕴含了发动群众的艺术。

无论一个多么小的公司来说,都必须完成平台化的升级,比如一个广告公司,也以公司名义去接单,然后再分包给个人。公司在业内的口碑和公信力,决定了它获取订单的能力,公司可以用信用为担保去接到订单,然后再将订单分包给个人,这才是未来公司要做的事。

所以平台化不只是大公司的方向,而是所有公司的必然方向。

当公司做到一定程度,可以孵化各种小而美的个人或品牌,这就是未来小企业的做大做强的方式。

制造业企业也可以采用这个逻辑,企业可以和上下游企业成立的合资公司,这些子公司依然是平台化公司,上面可以有各种更加细致/团队乃至个人,最重要的是:公司一切都会按照可上市公司标准去操作,做到一定程度既可独立IPO,也可以兼并重组方式走向资本市场,从而获取更多的资源支持。


未来的公司要想做大,必须完成“开放化”和“平台化”!

企业开放化和平台化之后,你的股东、员工、渠道、产品都在逐渐开放。海纳百川,有容乃大,万物皆不为我所有,万物皆为我所用。一切组织必须打开自己的格局,敞开胸怀拥抱世界。

所以,未来一个公司最核心的资产,其实是它的品牌和信用。只有企业拥有足够的品牌和信用,才能获取订单,才能揽下各种大工程,才能让你的分包个体放心为你生产。

只要你的信用还在,只要你的品牌还有影响力,你就永远不会倒下去。

于是社会的基本结构,正在从“公司+公司”,变成“平台+个体”。无数平台在崛起,同时无数个体在平台上执行任务。

如果一个公司既没有品牌价值,也没有协同生产机制,那就没有必要存在下去的理由了,这就是很多企业越来越困难的原因,因为他们的结构是封闭的。

未来的经济运转中,只有四种角色:

1. 负责国计民生的资源型企业;(国企、央企)

2. 负责产品流通的平台型企业;

3. 在各种细分领域里有独特产品或服务的小公司;

4. 承接各种小公司业务的个人或价值主体。

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标签:赚钱,2019年赚钱,

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